出る案件を選び、勝ち筋を決め、負けを次に活かす

1件落札すると、技術者は8.9か月ふさがります（4地方整備局・2,700件の実測）。 その1件をどれにするかが、1年を決めます。
リードテンダーは、国土交通省の総合評価落札方式の入札参謀です。 公表済みの入札調書 5,592件・15,314文書 （2025年4月からの1年6か月。 落札額の判明分だけで 8,153億円）を読み込んで、 どれに出るか・どう勝つか・なぜ負けたかの判断材料を出します。 公告の日から使えます。
積算はしません。書類も作りません。決めるのは人です。

勝つ軍は、まず勝ってから戦う。
負ける軍は、まず戦ってから、勝とうとする。

勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求め、 敗兵は先ず戦いて而る後に勝を求む。

孫子 軍形篇（原文「勝兵先勝而後求戰、敗兵先戰而後求勝」）

積算に入った時点で、もう戦いは始まっています。 リードテンダーは、その手前に置く道具です。

リードテンダーがすること

入札は輪になっています。選んで、勝ち筋を決めて、終わったら振り返る。 振り返って分かったことが、次にどの案件へ人を張るかの前提になります。

画面を見る

実際の画面です。公表済みの入札調書から出しているので、 出ている数字はすべて出どころを言えます。作った画面ではありません。 案件は実データから選んでいます ―― とくに③は 28社が応札し、2万円差で決着した案件です。 それぞれ、どこを見ていただきたいかを文で書いています。

1案件を選ぶ

加算点の取り方と原価率を入れ、工事種別と並べ方を選んで「並べる」を押します。 ご覧いただきたいのは、押した瞬間に順位が入れ替わるところです。 関東の一般土木38件が、技術者1人・1か月あたりに残る額の大きい順に並びます ―― 表のいちばん右の列がその額です。 工事名・事務所・工事種別・発注金額・等級・申請期限・工期、9つの軸で絞り込めます。

2戦略を練る

開札前の案件です。会社を選び、目標（類似案件の何件に勝てていれば良しとするか）を動かします。 ご覧いただきたいのは、高い目標を置いたときに 「値下げだけでは届きません」と出るところです。 そのうえで必要な入札価格とあと何点要るかが並び、 届く上限に合わせることもできます。 届かないときに届かないと言うこと ―― ここがこの画面の要です。

2-1配置できる技術者まで見る

総合評価では「配置予定技術者」の点を申告します。 ところがその技術者が別の現場に専任で付いていれば、点が高くても出られません ―― 請負代金が税込4,500万円以上の工事には、技術者を専任で置く決まりが あるからです（建設業法26条3項・建設業法施行令27条）。 ご覧いただきたいのは、予定を1件入れた瞬間に帯が伸び、 その技術者が「いま空いています」から「2027-02-28 に空きます」に変わるところです。 次にどこが空くかは、案件を1件ずつ見ていても分かりません。 専任が必要な工事と、4,500万円未満で兼務できる工事は、色を分けています。
ここで登録した内容が、①の一覧に「配置できる技術者」の列として出ます。 行で仮に置いてみると、工期の重なる案件からその技術者が外れ、 その1件を取ると、どの案件に手当てが要るかが並びます。 ほかの現場から回すか、新たに手配するか ―― 手当てがつけば両方取れますし、つかなければその案件には出られません。 手当てが要ると分かるのが、出す前か後かの違いです。 名簿はExcelから取り込めます。入力はお使いの端末から出ません。

3振り返る

28社が応札し、2万円差で決着した実在の案件を選びました ―― 差が小さくなければ、この画面を見せる意味がないからです。 次点だった会社を自社として当てはめています。 ご覧いただきたいのは、最後に出る「価格だけが敗因」という一行です。 配置はそのままで、価格を調査基準価格で入れていれば落札者を上回っていた、と出ます。 負けを「価格の差」と「技術の差」に分けて言えるかどうかが、次の1件の前提を変えます。

＋有資格業者分析

商号の一部を打ち込んで、会社を選びます。 ご覧いただきたいのは、選んだあとに下へ続くものです ―― その会社の工事種別・等級・経営事項審査の総合評点と、 その資格に合う、これから開札を迎える案件が並びます。 ②が「この案件で当たる相手」を面で見るのに対し、 ここは気になる1社を決めて、通しで追うための画面です。

② 相手の勝ち方が見える

相手の勝ち方は、調書に残っている。

今回だれが応札するかは、開札まで誰にも分かりません。 分かるのは、この括りでこれまで当たってきた会社と、その勝ち方です。 入札調書に載っている実測から、会社ごとにこう分けます。

中央で真っ二つに割りません。割ると 91.5% と 91.7% が別の型になります（実データ）。 四分位で「はっきり高い・低い」だけを型にし、間は「中位」としています。 落札2件未満の会社には型を付けません（1件は運で動きます）。 優劣ではありません。当たり方の違いです。

そのうえで、自社を同じ物差しで並べます。加算点そのものは案件ごとに満点が違うので 持ち越せませんが、率なら比べられます。最後に、 技術で埋める／価格で埋める／場を変えるの3つを、それぞれ数字付きで出します。

入札の流れのどこで判断材料を出すか

積算はしません。書類も作りません。どれを検討するかを決めるところと、積算に入るかどうかを決めるところ、そして終わった後の振り返りに、判断材料を出します。決めるのは人です。PDCAで言えば、Do（積算・書類・入札）以外です。
ここは輪になっています。振り返って分かったこと―― 自社が実際に取れた加算点や落札率 ―― が、次にどの案件へ人を張るかの前提になります。リードテンダーは、その実績を自動で次の判定に持ち込みます。
辞退も行き止まりではありません。空いた人と予算は次の案件へ向かいます。その配分を決めるのが①②の仕事です。

対象の地方整備局

発注者が公表したものだけを、たどる。

まず、御社の営業区域が対象に入っているかをご確認ください。 対象は国土交通省の地方整備局が発注する工事です。 県・市町村の発注工事は対象外です。

「判定に使える」とは　入札調書に配置予定技術者の得点まで載っていて、 調査基準価格と評価値も揃っている案件です。これが無いと 「価格を下げれば届いたのか、技術者を替えれば届いたのか」を分けられません。
「対象外」は当面の予定ではありません。発注者が調書に内訳を載せていないため、 こちらの努力では扱えるようになりません。制度や公表の運用が変われば変わります。
数字の出どころ　統合ＰＰＩ（www.i-ppi.jp）で公表されている入札調書 10,363件（2025-04-01〜2026-09-25 開札分）を数えたものです。

もとにしているもの

類似案件とは、同じ地方整備局が発注した、同じ工事種別で、この案件より前に開札された案件です。 「この価格・この配置で当たっていたら、そのうち何件に勝てていたか」を数えます。 今回の相手を当てるものではありません。

収録している案件	5,592 件
開札の済んだ案件	5,332 件　2025-04-01 〜 2026-09-24 開札
これから開札を迎える案件	260 件　2026-09-28 〜 2027-02-04 開札
有資格業者名簿	30,278 社
対象の地方整備局	関東・中部・近畿・東北／中国（一部）
うち中国地方整備局	944 件　一覧と開札結果まで（判定は出せません）
データの更新	毎週月曜 最後に作り直した日 2026-09-30

どれくらい当たるか

公表済みの案件で後ろ向きに検証しています。 「その案件より前に開札された案件だけ」を使って推定し、開札後の実測と突き合わせます （1,040案件・5,430応札）。

調査基準価格の推定	10件中9件が ±1.01pt 以内
「見送り」と出たとき、実際に勝てなかった割合	79.1%
うち、実際は勝てた（取りこぼし）	20.9%

落札できる確率は出しません。確率として出すには較正が要りますが、 後ろ向き検証で崩れることを実測で確かめています。 代わりに「類似案件◯件のうち何件に勝てていたか」という実数を出します。

やらないこと

できることと同じくらい、はっきりさせています。

負け戦の積算に、いくらかかっているか

リードテンダーの値打ちは、勝てない案件の積算に費やしている労力の大きさで決まります。 そこが小さければ年24万円は高く、大きければ安い。 日本には、応札する側が入札1件にどれだけ費やしているかを測った公的統計がありません （国土交通省の「積算」は、発注者が予定価格を作るための基準です）。 英国には、実データで測った研究があります。

「小規模な案件ほど、工事金額に対する入札費用の比率が高い。 だから落札率が決定的であり、そもそもその案件に入札するかどうかを 決めること自体が重要になる」

この研究の結論。Marketing Works × レディング大学 Will Hughes 教授 （2014年調査／2015年公表）

リードテンダーは、この「決めること自体」に判断材料を出します。決めるのは人です。 積算を速くするのではなく、積算に入らなくてよい案件を先に見つけるためのものです。 勝ち戦の積算は減りません。減るのは負け戦のぶんだけです。

日本ではいくらか

入札1件にかかる費用の全体を測った公表データは、日本にはありません。 分かるのは、その一部である積算代行の相場だけです。

積算代行の相場（費用比例型）	工事費の 0.3% 程度
予定価格 1.88億円 の案件なら	約 56万円

1.88億円は、収録している一般土木 2,170件の予定価格の中央値です （四分位 1.30〜2.48億円）。

入札費用の全体を測った数字は、英国の 0.57% だけです。 予定価格1.88億円の案件なら約107万円にあたります。 総合評価落札方式は技術資料の作成が加わるぶん、 この水準より上に寄る理由がありますが、 日本での実測はありませんので、そこは申し上げられません。

積算の外注だけで（工事費の0.3%）	約 56万円
入札費用の全体（英国の実測 0.57%）	約 107万円

日本の 0.3% は統計ではなく代行業者の相場、英国の 0.57% は他国の数字で、 制度も規模も違います。そのまま日本の数字として扱うことはできません。

中位の会社は、取れない入札に年2.6回出ています。 応札は年3.3回、延べ勝率は21.0%（20,919応札／落札4,394件・5局18か月の実測）。 いちばん控えめな56万円で見ても、年に150万円がそこに乗っています。

そのうち1回ぶんの判断が変われば、1局ぶんの年額（60万円）に見合います。 「負け戦が減ります」とは申し上げません。出るか降りるかを決めるのは御社で、 こちらが出すのは判断材料です。外れ方も先にお伝えしています（上の「どれくらい当たるか」）。